Remplir une retraite n'a rien à voir avec le nombre de personnes qui vous suivent en ligne. Cela a tout à voir avec le nombre de personnes qui vous ont déjà payé pour quelque chose et se sont présentées. C'est ce chiffre, pas votre nombre d'abonnés, qui vous dit si huit à vingt places vont réellement se remplir.

Personne ne publie la part exacte d'une liste engagée qui se convertit en voyageur payant, et nous n'allons pas en inventer une ici, parce que cela dépend entièrement du caractère personnel de votre relation avec votre propre communauté. Ce que vous pouvez faire, c'est le mesurer vous-même, avec les chiffres que vous avez déjà, avant de vous engager sur une date.

Le nombre d'abonnés est le mauvais indicateur

Un abonné est quelqu'un qui vous a vu passer dans son fil sans vous bloquer. Suivre un compte ne coûte rien et n'engage à rien, ce qui explique exactement pourquoi c'est un mauvais indicateur de qui transférera de l'argent pour une semaine loin de chez soi. Des studios et des coachs avec une large audience peinent régulièrement à remplir une retraite, tandis qu'un professeur avec une présence en ligne modeste et un studio plein la remplit sans grand effort.

Le chiffre qui prédit vraiment une retraite complète

Comptez les personnes qui viennent à vos propres événements payants et qui les paient sans qu'on ait à les relancer. Un atelier, une masterclass, une série qui coûte plus qu'un cours ordinaire. Ce groupe, celui qui vous a déjà donné de l'argent pour quelque chose au-delà de l'ordinaire, c'est le vivier dans lequel puise une retraite. Il est nettement plus petit que votre nombre d'abonnés, et c'est le seul sur lequel il vaille la peine de baser vos plans.

Pourquoi la première édition se remplit grâce à des gens qui vous connaissent déjà

Personne ne réserve une semaine à l'étranger, dans un groupe qu'il n'a jamais rencontré, avec un coach qu'il suit mais avec lequel il ne s'est jamais réellement entraîné. La première édition de toute retraite se remplit presque entièrement grâce à des gens qui se sont tenus dans une salle avec vous, ce qui explique pourquoi l'arithmétique ci-dessus compte davantage pour un premier voyage que pour une édition plus lointaine. Dès la seconde ou la troisième édition, les invités qui reviennent amènent des gens qui ne vous ont jamais vu qu'en ligne, parce que le mot d'un ami fait les présentations que votre fil ne peut pas faire.

Six semaines de conversations ordinaires à l'accueil

Remplir un départ n'est pas un lancement, c'est une habitude. Cela prend généralement environ six semaines de conversations ordinaires, du genre qui se passe à l'accueil, après un cours, dans un fil de messages, pas une seule annonce qui fonctionne ou pas. Mentionnez-le quand on vous demande comment se présente votre année, répondez aux trois mêmes questions avec autant de patience à la dixième fois qu'à la première, et laissez les gens se convaincre eux-mêmes à leur propre rythme.

La date de décision

Chaque départ a une date convenue à l'avance, avant que quoi que ce soit ne devienne non remboursable, à laquelle vous savez si la semaine se remplit. Si ce n'est pas le cas, la date est déplacée ou le départ est annulé sans frais pour vous. Ce n'est pas une échéance conçue pour mettre la pression sur votre communauté, c'est le point qui vous protège de vous engager sur une semaine qui n'allait jamais se remplir, et cela vaut la peine de la traiter comme une vraie date dans votre propre calendrier, pas comme un objectif approximatif.

Semaine quatre : la moitié des places est encore ouverte, que faire

Si vous en êtes à quatre semaines et que la moitié des places sont encore ouvertes, arrêtez d'envoyer le même message à la même liste et commencez à avoir des conversations différentes. Retournez vers les personnes venues à votre dernier atelier payant et demandez-leur directement, par leur nom, plutôt que de republier une annonce. Une question directe posée à quelqu'un qui connaît déjà votre visage résonne complètement différemment d'une publication publique, et c'est exactement à la semaine quatre que cette différence commence à compter.

Qui dit oui en premier, et qui attend qu'on le lui demande

Les trois premières places reviennent à des gens que vous pourriez nommer tout de suite. Ils viennent à tout, ils ont déjà posé des questions sur un voyage, et ils réserveront quelques jours après avoir entendu une date. Les six suivantes concernent un groupe totalement différent : des habitués intéressés, qui doivent en parler à leur partenaire, et qui n'agiront pas sur la base d'une publication. Ce sont eux qui décident si la semaine a lieu, et presque aucun d'entre eux ne lèvera la main de lui-même.

La différence entre une retraite qui se remplit et une qui ne se remplit pas tient généralement à la volonté de poser la question à ce second groupe directement, par leur nom. Pas une campagne. Une phrase à la fin d'un cours, ou un message court qui dit que vous avez pensé à eux précisément, et pourquoi. Les gens qui ne répondraient jamais à une annonce répondent à une question qui leur est adressée.

L'endroit où la conversation a lieu compte plus que le texte

Un e-mail envoyé à une liste de quatre cents personnes surpassera une story vue par quatre mille, parce qu'une story ne s'adresse à personne en particulier. Et l'accueil du studio bat l'e-mail comme la story. Quelqu'un qui vient de terminer un cours, qui est encore dans la salle, qui fait confiance à la personne en face de lui, n'est pas dans le même état d'esprit que quelqu'un qui fait défiler son téléphone le soir. C'est toute la raison pour laquelle un studio peut remplir une semaine là où un budget publicitaire ne le peut pas.

Cela signifie aussi que le travail n'est pas d'écrire. C'est de se souvenir d'avoir la conversation dix fois par semaine pendant six semaines, ce qui est plus difficile que ça n'en a l'air quand le studio est occupé. Mettez la liste des noms sur papier, cochez-les au fur et à mesure que vous leur parlez, et acceptez que cette page sans éclat soit le véritable plan marketing.

Les dates sont retenues huit à dix mois à l'avance, ce qui ressemble à une longue marge de manœuvre jusqu'à ce que vous comptiez à rebours à partir de six semaines de conversations réelles, plus le temps qu'il faut à une proposition écrite pour devenir une date sur un calendrier. Commencez à compter à partir de vos propres événements payants, pas de votre nombre d'abonnés, et l'arithmétique devient beaucoup moins mystérieuse.