リトリートの提携におけるカテゴリー独占：なぜ料金よりも重いのか

独占とは、ひとつのスタジオ、ジム、あるいはクリニックが、ある目的地のあるカテゴリーを、ひとつのシーズンのあいだ保持し、同じものを売る他の誰にも同じ日程が渡らない、ということです。実際にそれが意味するのは、十一月の砂丘の上に立っているとき、二本向こうの通りのスタジオのグループが、あなたが唯一無二のものとして売った同じ行程を歩いて通り過ぎていくのを見ずに済む、ということです。これは料金よりも先に求める価値があります。料金は一度交渉すれば決まる数字ですが、独占はひとつのシーズンのあいだ、あなたが抱えて生きる保証だからです。

これは聞こえる以上に重要なことです。リトリートは、手配の良し悪しだけで売られるものではないからです。スタジオの写真も、参加者の顔ぶれも、その物語も、本来そのスタジオだけのものであるはずです。独占がなければ、同じ会場、同じガイド、そしてほとんど同じ一週間が競合に売り直されることがあり、二つのリトリートをネット上で見比べているお客さまの目には、同じ旅の二つの版が映ることになります。以下では、独占が何を対象とすべきか、何を対象とすべきでないか、そしてパートナーの側が対価として何を差し出すことになるのかをご説明します。

独占が実際に意味するもの

スタジオやコーチの場合、独占は通常、目的地とシーズンを軸に線が引かれます。一地域につき、一シーズンにつき、ヨガスタジオは一軒。そうすることで、三月にアトラスで一週間を運営するグループが、同じ月に同じ谷で別のスタジオが開くまったく同じ一週間と競うことがなくなります。クリニックの場合は単位がより細かくなります。クリニックは地理ではなくカテゴリーで競っているからです。一都市につき、一施術カテゴリーにつき、クリニックは一軒。ですから、同じ都市の美容クリニックとロンジェビティ・クリニックは、衝突することなく両方が独占を保持できます。同じお客さまに同じものを売っているわけではないからです。

この区別が重要なのは、それが本当の競合を定義するからです。スタジオにとっての競合とは、同じ時期に、近くで、同じ種類の一週間を運営する別のスタジオです。クリニックにとっての競合とは、その都市のすべてのクリニックではなく、同じカテゴリーの仕事をしているもう一軒のクリニックです。広く引かれすぎた独占は、存在しない脅威から守ろうとして、運営側の柔軟性を何の見返りもなく奪います。正しく引かれた独占は、パートナーに本当に損害を与える唯一のことから守ります。同じ場所で同じことをする競合が、一か月後に現れることから。

なぜ、有利な料金に勝るのか

料金は、ひとつの出発についての数字です。独占は、あなたがそのシーズンに売ろうとしていたすべての出発を、そしてすでに売れた出発の評判までを守ります。あなたのグループが去った一か月後に競合が同じ砂丘を押さえれば、あなたのリトリートは遡って唯一無二ではなくなります。来年の旅を売るためにスタジオが使ってきた写真は、いまや同じ場所で撮られ、あなたを下回る価格で売られている誰かの写真の隣に並ぶことになります。どれほど料金が改善されても、それを埋め合わせることはできません。損害が及ぶのは請求書ではなく、あなたのマーケティングだからです。

交渉の場でこれを軽く見てしまうのは無理もありません。料金は目に見え、独占は目に見えないからです。競合が現れるシーズンまでは。独占を渋る運営側は、たいてい自らの稼働率について何かを語っています。その目的地に入れられるだけのスタジオが必要で、二軒目を断る余裕がないのです。運営側にとって、それは理にかなった立場です。この旅は自分たちだけのものだと会員に信じてもらおうとしているスタジオにとっては、そうではありません。

独占が対象とすべきもの、すべきでないもの

独占は、実際にあなたと競うものを対象とすべきです。同じカテゴリーの買い手、同じ目的地、同じシーズン。スタジオにとってそれは、その期間にその地域で同等のリトリートを売る他のスタジオやコーチです。クリニックにとってそれは、同じ都市の同じ施術カテゴリーの他のクリニックです。そしてそれは、八か月後に新しい問い合わせが届いたとき、どちらの側も何が衝突にあたるのかを推測せずに済むだけの具体性をもって、書き留められているべきです。

あなたが競っていないカテゴリーまで対象にすべきではありません。ヨガスタジオが、別の月に同じキャンプを押さえる企業のチームビルディングのグループから守られる必要はありませんし、クリニックがスタジオのリトリートから守られる必要もありません。どちらも、あなたのもとを離れていくお客さまではないからです。あらゆる種類のグループに対して目的地全体を封じようとする独占は、そもそもあなたのものではなかった仕事を断るよう運営側に求めることであり、断られるための最も速い道です。

どれくらいの期間続くべきか

適切な単位はシーズンです。一年でも、無期限でもありません。モロッコの砂漠のシーズンは九月下旬から六月上旬まで続き、その期間についてのスタジオの独占は、そのなかで計画されるすべての出発を守ります。しかも、スタジオが使わない月のあいだ目的地を空けておくことを運営側に求めずに済みます。使われないまま無期限に続く独占は、誰にとってもより悪いものです。それを埋められるはずのパートナーから目的地を塞ぎながら、その権利の上に座っているパートナーには何も生まないからです。

運営側が求めてよいもの

独占は取引であって、恩恵ではありません。それを手放す運営側は、見返りに何かを求めてよい立場にあります。妥当なのは、その日程を実際に埋めようと努める約束、そのシーズンにパートナーが何回の出発を運営するつもりなのかという現実的な見通し、そして予定していた一週間が実現しないと分かったときの早い段階での正直な合図です。運営側が求めるべきでないのは、最低催行人数の保証や、埋まらないかもしれない日程に対する前払いです。それは売れ残った一週間のリスクをパートナーの側へ押し戻すことであり、パートナーという仕組みが本来果たすべきことの正反対だからです。

私たちは、目的地ごと、シーズンごとにカテゴリー独占をご提供しています。それがないときに何が起こるかを見てきたからです。一か月違いで同じ砂丘を競う二つのスタジオ。あるいは同じ都市の二つのクリニックが、お客さまからもう一方の話を聞かされるまで、自分たちの旅は唯一無二だと信じ込んでいる状況。有利な料金は、交渉する価値があります。独占は、まず先に求める価値があります。そして八か月後に次の問い合わせが届いたとき、どちらの側も推測せずに済むだけの具体性をもって、書き留めておく価値があります。