Kliniklerin elinde wellness dünyasının en varlıklı müşterileri ve onları tutmak için en zayıf araçlar var. Bu cümle, Fas'a grup götürmeye başladığımızdan beri doğruluğunu koruyor ve konuştuğumuz her klinik sahibi bunu aşağı yukarı bir dakika içinde kabul ediyor.

Sunulan araçların hepsi, insanlara geri gelmeleri için para ödemenin çeşitlemeleri. Üyelikler, paketler, sadakat puanları, beşinci seansta indirim. Altı sokak ötede daha iyi ekipmanlı ve açılış kampanyalı yeni bir klinik açılana kadar işler; sonra hepsi birden işlemez olur.

Bir müşteri gezisi, sokağın aşağısındaki kliniğin kopyalayamayacağı tek bağlılık aracıdır; çünkü bir fiyat değil, bir ilişkidir. Aynı zamanda kötü yapılma ihtimali en yüksek olandır. Bu gezileri düzenlerken öğrendiklerimiz şunlar.

Çoğunu Bozan Hata

Klinikler müşteri gezilerini ödül olarak tasarlıyor. Davet bir ikramiye gibi okunuyor: bizde yeterince harcadınız, buyurun güzel bir hafta. Bu çerçeveleme sessizce her şeyi zehirliyor.

Bir ödül, konuğun üzerine minnettar olma yükümlülüğü bindirir; minnettarlık ise insanların rahatlaması beklenen bir hafta için berbat bir temeldir. Ayrıca geziyi harcamaya bağlar; böylece gelenler, o haftadan en çok keyif alacak kişiler değil, bunu hak ettiğini düşünen kişiler olur.

İşleyen geziler, mesleğin bir uzantısı olarak çerçevelenir. Bunu hak ettiniz değil; bu, işin muayene odasında yapamadığımız kısmı. Fark kozmetik değildir: kimin katıldığını, ne beklediğini ve eve döndüğünde ne anlattığını değiştirir.

Gerçekte Kaç Müşteriye İhtiyacınız Var

Sandığınızdan az ve bu sayı bir stüdyonun ihtiyaç duyduğundan küçük.

Bir fitness stüdyosu inzivasını doldururken yüzlerce kişilik bir listeden çalışır ve küçük bir kesimi dönüştürür. Bir klinik ise çok daha kısa ama çok daha varlıklı bir listeden çalışır ve ilişki daha kişisel olduğu için dönüşüm çok daha yüksektir. Uygulayıcınız bu müşterileri adıyla tanır ve yüzlerine dokunmuştur.

İlk çıkış için doğru büyüklük sekiz ile on iki kişidir. Herkesin seçilmiş hissedeceği kadar küçük, haftanın enerjisi olacak ve kimse tek bir sohbete sıkışmayacak kadar büyük. On altının üzerinde bir klinik grubu tura benzemeye başlar ve bu işi yapmaya değer kılan yakınlık buharlaşır.

Dürüstçe, Neye Mal Olur

İki yığın var ve klinikler bunları stüdyolardan bile daha sık karıştırıyor.

Kişi başına, grupla birlikte artan

Konaklama, yemek, transferler, etkinlikler ve grup büyüklüğüyle birlikte artan rehberler. Fas'ta, müşterilerinizin laf etmeyeceği bir standartta, kişi başına gecelik ödediğiniz tutar çoğunlukla nerede olduğunuza bağlıdır. Bir pistin ucundaki çöl kampı, medinadaki bir riaddan daha pahalıya gelir; çünkü su dahil her şey oraya araçla taşınır.

Sabit, ne olursa olsun

Uygulayıcınızın uçuşları ve zamanı. Öncü araç. İzinler. Varsa mekânın asgari taahhüdü. İki müşteri iptal ettiğinde bunlar yerinden kıpırdamaz ve klinik grupları geç iptal eder: müşterilerinizin karmaşık ajandaları vardır ve onları değiştirmeye alışkındırlar.

Kliniklerin en çok yanıldığı kalem, uygulayıcılarının zamanıdır. Yurt dışında geçen bir hafta, yapılmamış bir haftalık uygulama demektir. Baş uygulayıcınızın günlük faturaladığı bir tutar varsa, bu gezinin gerçek bir maliyetidir ve hiçbir zaman ona dair bir fatura gelmeyecek olsa da aritmetiğin içinde yeri vardır.

İş İşten Geçene Kadar Kimsenin Söz Etmediği Sorumluluk

Bir klinik sahibinin okumasını en çok isteyeceğimiz bölüm burası.

Müşterileriniz kliniğinizi bir geziyle bağdaştırıyorsa, o gezide olan her şeyi de kliniğinizle bağdaştıracaklardır. Hafta iyi geçtiğinde bunun bütün mesele olması gibi, kötü geçtiğinde de bu bir risktir.

Kimseyi davet etmeden önce yanıtlanmaya değer üç soru. Birincisi: seyahati hukuken kim satıyor? Gezi satmak düzenlemeye tabi bir faaliyettir ve Fas'ta Turizm Bakanlığı'ndan lisans gerektirir. Müşterileriniz yurt dışında geçecek bir hafta için kliniğinize ödeme yapıyorsa, fatura ne derse desin seyahat satıyorsunuzdur.

İkincisi: mesleki sigortanız kendi mekânınızın dışında gerçekte neyi kapsıyor? Klinik poliçelerinin çoğu bir odanın etrafında yazılmıştır. Bir hamam, bir soğuk suya girme seansı ve bir dağ patikası o oda değildir.

Üçüncüsü ve en pratik olanı: bir müşteri yoldan dört saat uzakta rahatsızlandığında ne olur? Teoride değil. Aracı kim kullanır, nereye gider ve kararı kim verir? Müşterileriniz iyi bakılmaya alışkındır ve bu beklenti onlarla birlikte seyahat eder.

Hafta Gerçekte Neyi İçermeli

Bir spa tatilini değil. Müşterileriniz spa tatilini zaten satın alabilir ve çoğu satın almıştır.

İşleyen yapı şudur: sabah hareket, öğleden sonra gerçek toparlanma ve aralarda insanların birbiriyle konuşmasına yetecek kadar programsız zaman. Çoğu programın kestiği o uzun öğle yemeği, genellikle müşterilerin eve dönünce anlattığı kısımdır.

Akşam, gündüz için planladığınız her şeyden daha önemlidir. Tek bir sofra, telefonsuz, belirli bir yerden gelen yemek. Bir müşterinin müşteri olmaktan çıktığı yer burasıdır ve gezinin bir üyeliğin yapamayacağını yapmasının tek sebebi budur.

Koymayacağımız şey: klinik nitelikli hiçbir şey. Uygulama yapmaz, uygulamaların yerine geçmez ve kendimizi tıbbi bir taraf olarak sunmayız. Protokolleri uygulayıcılarınız yürütür; iyi bir operatör onların etrafındaki her şeyi yürütür ve odanın dışında kalır.

Bunu Ne Zaman Yapmamalı

Müşterileriniz işlemsel bir ilişki içindeyse yapmayın. Bazı klinikler kolaylık ve fiyat üzerine kurulu mükemmel işler yürütüyor; müşteriler konum iyi ve randevu almak kolay olduğu için geliyor. O müşteriler sizinle seyahat etmez ve onları davet etmek bir grup değil, tuhaf bir sessizlik üretir.

Baş uygulayıcınızı bir haftalığına ayıramıyorsanız yapmayın. Müşterilerin görmeye geldiği kişi olmadan yapılan bir müşteri gezisi, üzerinde sizin logonuz olan bir paket tatildir ve markanızı kurmak yerine ona zarar verir.

Ve gezinin ilk yılda kâr getirmesini umuyorsanız beklentinizi ayarlayın. Düzgün yürütüldüğünde ilk müşteri inzivası aşağı yukarı masrafını çıkarır. Ürettiği şey, sonraki on sekiz aydaki bağlılık ve tavsiyedir; bunu bir tabloda görmek daha zordur ve değeri çok daha yüksektir.

Kısa Hâli

Ödül olarak değil, mesleğin parçası olarak çerçeveleyin. İlk çıkış için sekiz ila on iki kişi. Uygulayıcınızın zamanını gerçek bir maliyet olarak hesaplayın. Kimseyi davet etmeden önce lisans, sigorta ve tahliye sorularını yanıtlayın. Uzun öğle yemeğini ve uzun sofrayı koruyun.

Klinikler için Fas'ta müşteri inzivaları düzenliyoruz ve operatör lisansını siz uğraşmayın diye biz taşıyoruz. Müşteri tabanınızın seyahat edip etmeyeceğini merak ediyorsanız, yanıt genellikle kaçının uygulayıcınıza tatile nereye gittiğini sorduğunda saklıdır.